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干酪欧洲市场-小企业如何成功地打入国际市场

干酪欧洲市场-小企业如何成功地打入国际市场摘要:上司公司下属行走职场:“发飙”的妙用小麦市场旱情-旱情解除冻灾未现2月小麦现货市场火爆煤炭国务院研究室表示国务院研究室、中电联研讨电煤供俄罗斯司法部中国-俄罗斯中国总商会与俄罗斯司法部注信贷商业银行贷款天量贷款释放经济回暖信号节能厦门采购12国际采购商青睐厦门节能照明产品可口可乐中国公司可口可乐收购中国汇源果汁集团的交易公司能源系统Satcon宣布与Ecostream公司签订为期三年员工企业工作-我的团长我的团:让我拿什么爱你?节能市场技术-LED未来:政府支持商家积极工艺美术中国广东-民间工艺品,从争出口到防流失书皮文具塑料-学生用品热卖美元比重独联体-2008年俄罗斯对外贸易情况人力资源层面战略-由《杜拉拉升职记》想到的陷阱同事领导谁造成了职场诚信危机?中国提供商芯片继中国标准化之后,2.5G南非美元逆差-2008年12月南非贸易简讯家具市场企业外销企业如何进军内销市场自然理念缅因州-做环保生意很浪漫也很现实视频通讯运营商-视频监控是下一个利益爆发点 干酪,欧洲,市场,公司,美国,产品,食品,瑞典,关税,法国, 小企业如何成功地打入国际市场?打入国际市场的重要条件是什么?具备重要条件后应做何具体工作? 美国干酪产量是世界上最高的,然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多,两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是美国一家叫作伊诺的食品公司竟成功地打.

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  小企业如何成功地打入国际市场?打入国际市场的重要条件是什么?具备重要条件后应做何具体工作?   美国干酪产量是世界上最高的,然而出口很少。由于澳大利亚和新西兰的生产成本比美国低很多,两国在世界干酪市场上占据了支配地位。但是美国一家叫作伊诺的食品公司竟成功地打进了欧洲干酪市场,成为向欧洲出口干酪的第一家美国公司。   伊诺食品公司1973年建立,其产品是一种半软的加香料特制干酪(干酪是一种奶油制成的西餐食品),到1980年该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率,销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和日本出口少量产品,然而据调查,欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元,相当于美国特制干酪市场十倍。如此之大的市场确实很有吸引力。     1980年11月,在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上,伊诺公司%26ldquo;朗得尔%26rdquo;干酪被引入市场,并且获得了交易会的好评。以后该公司在瑞典进行了试销,在l0月内,夺取了瑞典特制干酪市场的20%,成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司,决定真正打入欧洲市场。公司首先与一家航运公司谈判了运费问题,争取到每批运费为3600美元的价格,这比最初的报价低一些。其次要解决进口关税问题,欧洲共同体要求征收35%的进口关税,其税率是相当高的。伊诺公司请求美国关税委员会帮助交涉,使关税降低,但谈判没有成功。     为了打入欧洲市场,公司决定对出口欧洲的干酪提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远,伊诺决定在巴黎建立一个市场经营子公司。公司的市场副总经理说:%26ldquo;建立这个子公司是必要的,要靠它来管理我们欧洲业务的发展,并在世界几家最大干酪制造企业卧虎藏龙的市场上,保证我们高大的形象。%26rdquo;子公司的责任是保证维持零售的库存,控制欧洲的销售渠道,同时,还指定一家法国公司担任经销商,调整从美国装运来的货物,向全欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。     伊诺公司成功地进入欧洲市场的一个重要因素是,他们研制了一种新的包装。这种包装有一个不透气但可以重新封口的容器,可以防潮,把储藏期延长3个月。产品名称%26ldquo;朗得尔%26rdquo;用法语,标签也用法语。干酪形状成圆形,因为%26ldquo;朗得尔%26rdquo;就是圆形的意思。产品有3个品种:洋葱味、大蒜香味和胡椒辣味。伊诺认为法国味的洋葱干酪是它的一个拳头产品,因为欧洲干酪制造企业没有生产这个品种。  

  案例分析        l、背景分析  

  (l)公司:伊诺公司是一个只有8年历史的小企业,年销售额只有1200万美元,但已经获得了美国特制干酪市场60%的占有率。     (2)公司地点:公司设在美国靠近太平洋的东海岸,距欧洲较远。        (3)产品:企业产品属食品行业,它所生产的%26ldquo;朗得尔%26rdquo;是一种半软的加香料特制干酪。     (4)出口:伊诺曾向澳大利亚、加拿大、日本出口少量的特制干酪。        (5)企业市场部门:公司设有专门负责市场的副总经理。由于公司95%的产品是在国内销售,所以市场副总经理的工作重点是国内市场,但是现在需要照顾欧洲市场。     (6)打进欧洲市场的原因:公司要想获得较多的利润,应该争取进入销售总额达2亿美元的欧洲市场,这个市场是美国市场的十倍。     2、市场信息搜集  

  (l)销量:欧洲特制干酪市场是美国的十倍,这是一条非常重要的信息。 

  (2)运费:与各种交通运输部门联系,了解运费情况。  

  (3)关税:欧洲干酪进口税高达35%。  

  (4)消费者对产品的反映:通过国际食品博览会,发现伊诺的产品很受欢迎。除此以外,还了解到,欧洲的一些中间商(他们也参加了博览会)的反映也很好。 

    (5)获得进一步的信息:虽然消费者和各方面对伊诺特制干酪的反映很好,但公司并没有急于全面进入欧洲,而是进行试销,希望通过试销获得进一步的信息。 

    (6)试销地点的选择:欧洲有20多个国家,伊诺为什么选择瑞典呢?原因有两个:①国家小,试销成本低;②瑞典具有代表性。瑞典的经济发展水平在欧洲具有典型意义,如果瑞典比其他国家富很多或穷很多,试销的信息就会不准确;瑞典人的口味也有代表性,如果他们喜欢%26ldquo;朗得尔%26rdquo;,其他欧洲人也会喜欢。 

  3、伊诺公司进入欧洲市场的战略     (1)战略目标:打入欧洲市场,短期争取一定市场占有率,长期争取较大利润。      (2)产品策略  

  ①产品:出售特制干酪。因为公司规模较小,只生产3个品种。  

  ②种类:一般来说,一个国家的食品很难适应另一国家消费者的口味。但试销已经证实,欧洲人喜欢伊诺产品,并且3个品种中,法国味洋葱干酪是本企业的独特产品。 

  ③包装:由于生产地与销售市场的距离较远,需要设计特制包装,便于运输和长期储存。 

  ④商标名称:商标名称采用法语,因为世界上食品名气较大的国家是法国和中国。在欧洲,使用法语,欧洲人会认为是很好的食品。     (3)价格策略 

  ①运费和关税:在这里,它们是影响产品价格的两个主要因素。企业虽然经过努力,希望关税委员会帮助降低关税,但没有成功。原因是,公司规模小,职工少,从而职工选民在政治上的影响不大。 

  ②措施:为了打入欧洲市场,不得不实行价格补贴,它可能意味着亏本(如果贴补太大),也可能意味着利润减少(如果补贴不是很大)。    (4)广告策略     ①广告媒介:由于公司的市场只是一个很小的高档食品市场,伊诺决定不利用电视或广播作广告,因为成本太高,销量有限,不合算。除了产品包装本身的广告宣传外,伊诺印制了一种发送给现场顾客的宣传材料。  

  ②广告目的和手段:树立两种形象,一个要使顾客联想到法国食品;一个要使顾客联想到美国西部的大草原和牛仔,因为欧洲人很喜欢美国的牛仔裤。所用手段是,用法语把产品描述成%26ldquo;来自美国大草原的干酪%26rdquo;。 

  (5)销售策略     ①销售经营:由于公司距欧洲距离太远,必须在欧洲设立负责管理欧洲销售的经营公司。  

  ②中间商:伊诺是在一个新的环境里销售产品,对当地情况不熟悉,需要寻求当地中间商的帮助。中间商不仅了解行情,而且还有自己的经销机构、专用运输工具和老客户。由于中间商经销很多商品,容易取得规模效益,从而可以降低销售成本。  

  ③为什么选择超级市场:%26ldquo;朗得尔%26rdquo;于酪是一种高档食品,到超级市场选购的消费者比较富裕,易于销售。在普通零售店不能实现较大销量。     4、结论     (l)小企业也能取得国际市场经营的成功。错误的观点认为,只有大企业才具备到国际市场中去竞争的实力。其实,只要运用正确的市场战略,很多中小企业也同样能够取得成功。 

  (2)一个好的市场经理和好的市场战略是取得成功的重要条件。 

  (3)企业市场战略并不复杂,但也不很简单。只要善于搜集信息,分析利弊,充分有效地利用各种知识和自己的优势,中小企业也会制定出引导企业发展的市场战略。

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